Las ventas del GRUPO HARTMANN España crecen un 7% en 2013

Grupo HARTMANN España no solo está capeando la crisis sino que está creciendo por encima de la media del sector: en 2013 ha registrado una crecimiento del 7% en sus ventas. “Nos anticipamos y planificamos bien el cambio para desarrollar productos sanitarios para el mercado mundial”, explica Marc Pérez Pey, CEO del GRUPO HARTMANN en España. Entre 2012 y 2013, el grupo ha invertido hasta 4 millones de euros en I+D y en líneas de fabricación en la planta de Mataró, elevando el ritmo inversor de los últimos años, una clara apuesta de la compañía por desarrollar nuevos productos.

En relación a las ventas de GRUPO HARTMANN España en el exterior, éstas pasaron de los 28 millones de euros en 2012 a los 30 millones de euros en 2013, lo que representa un crecimiento del 7%. El grupo, que seguirá con las inversiones en fabricación e infraestructuras, sigue marcando como prioridad el mercado ruso, alemán y francés, además de reforzar su liderazgo en el mercado español.


Perspectivas para 2014

En 2014, el grupo prevé continuar con el crecimiento en los ingresos por ventas en los cuatro segmentos de negocio: gestión de las heridas, gestión de la incontinencia, prevención de las infecciones y autocuidado. Uno de los objetivos estratégicos para 2014 es consolidar las soluciones de autocuidado en las oficinas de farmacia para mejorar la eficiencia de los procesos sanitarios y acelerar una reducción de costes en clientes.

El segmento de gestión de la incontinencia sigue generando, al igual que el año pasado, un mayor volumen de ventas y de mayores expectativas de crecimiento. Actualmente este segmento ha aumentado sus ventas en un 8 % respecto al 2013.

El GRUPO HARTMANN en España tiene su centro de desarrollo y producción de apósitos adhesivos profesionales y de las emblemáticas Tiritas® en Mataró (Barcelona), donde se fabrican hasta 600 productos diferentes que se distribuyen en más de 130 países.

Las ventas de las oficinas de farmacia se reducen un 3% en febrero

Las cifras negativas vuelven a las oficinas de farmacia. El mercado farmacéutico ha vuelto a tasas negativas y ha caído un 3 por ciento en valores y un 4,1 por ciento en unidades, según un informe de la consultora IMS.

Evolución del mercado farmacéutico. Fuente: IMS.

Las causa de la bajada se encuentra en las bajas ventas de antitusígenos, antigripales y antibióticos, así como a la reducida incidencia de patología de alta enfermería.

De hecho, los principales segmentos afectados son los no reembolsados, y las ventas de los mismos son las que más se resienten, con una caída del 4,7 por ciento en valores y de un 8,4 por ciento en unidades.

Solo en dos comunidades autónomas la cifras son positivas para el mercado privado: Extremadura y Castilla y León.

Fuente: RedacciónMedica.com

Las claves para conseguir clientes

En este artículo podrás ver las claves para conseguir y fidelizar clientes en tu farmacia.

1. Internet.

Una web con un diseño moderno y conectada las redes sociales, además de publicar buen contenido, ayudará a ganar clientes.

Además es recomendable tener un blog de la farmacia con contenido que haga que se conecte con los clientes. Un ejemplo de contenido que se puede publicar son consejos de salud. El blog debe estar conectado con las redes sociales y debe tener la opción de suscribirse.

En los párrafos anteriores hemos mencionado a las redes sociales. Es muy importante tener cuentas en las principales redes sociales (Una página de Facebook, Google + y sobre todo Twitter). La presencia en las redes sociales es fundamental para atraer nuevos clientes y conectar con los clientes fijos o habituales. En estas redes sociales será donde se tienen que publicar las ofertas y los contenidos del blog.

Crea una newsletter, es decir, una lista de mails de tus clientes. Enviáles información periódica de los productos y servicios de la famacia.

Ten en cuenta la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos) y pídeles su consentimiento.
Con esta lista podrás enviar ofertas e invitaciones a eventos.

2. Eventos

Realizar eventos puede servir para atraer a nuevos clientes o bien para afianzar más la relación entre la farmacia y los clientes habituales. Algunos ejemplos:

- Charlas de salud con expertos en la materia.
- Talleres de cuidado de piel.
- Talleres de maquillaje.

3. Competencia

Una de las claves para ganar más clientes es conocer los servicios, precios, productos y ofertas que ofrecen las farmacias de competencia directa nos ayudará a posicionar nuestra oferta y poder diferenciarnos.

4. Atención al cliente

Hay que cuidar mucho a la clientela e ir mejorando día a día la atención a esta. Un consejo es mejorar la formación de los empleados de la farmacia o la tuya si eres autónomo.
Hay que cumplir siempre los horarios e ir siempre vestidos igual.

5. Escaparate y exterior

Hay que cuidar mucho el escaparate ya que es la presentación de la farmacia. En el escaparate hay que colocar los productos que se puedan vender más.

Una de las cosas más importantes es el rótulo y la cruz. Es recomendable tener un rótulo y una cruz moderna e iluminada. Estos transmiten las primeras sensaciones a los clientes.
La fachada tiene que estar en consonancia con el rótulo y la cruz. Hay que procurar que la fachada tenga colores llamativos.

6. Interior

La farmacia deberá estar señalizada con carteles. Esto es fundamental para que los clientes localicen los productos de una manera rápida.

Otra clave para mejorar más el interior para vender más productos es utilizar todos los espacios. Una farmacia nunca debe tener espacios vacíos. Estos deben ser utilizados para la inclusión de imágenes que comuniquen las promociones.

También influye en la captación de clientes y en el aumento de ventas, la pintura. Por ejemplo, para diferenciar una zona de productos infantiles del resto de la farmacia se puede pintar de otro color. Esto es algo que no es demasiado importante y por lo tanto de lo que se puede prescindir.

Es muy importante la luz. La experiencia de un cliente en una farmacia sin apenas luz no es la misma que en una muy luminosa.

Por último es fundamental la exposición.

7. Ofertas

Hay que llevar una buena planificación de las promociones que ofreces a tus clientes. Así, podrás aumentar los resultados de una manera espectacular.

Dar regalos promocionales garantizará que el cliente vuelva de nuevo.

Las farmacias podrían perder hasta 5.000 euros más al año

La Fundación para la Investigación en Salud (FUINSA) reunió ayer en el Hospital Universitario Clínico San Carlos a destacados expertos para ayudar a comprender mejor cómo serán los precios de referencia. El Real Decreto 16/2012 afectará a más de 15.000 presentaciones farmacéuticas y, según un cálculo inicial del director general de FUINSA, Antón Herreros, podrá suponer una pérdida de 5.000 euros al año para cada farmacia.

Jesús Manuel García Herrero, jefe del Servicio de Intervención de Precios de la Dirección General de la Cartera Básica de Servicios del Sistema Nacional de Salud (SNS) y Farmacia (perteneciente al Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad), explicó profusamente lo que será la nueva orden ministerial que establezca los nuevos precios. Para comprender el cálculo de los nuevos precios de referencia, el alto funcionario puso un ejemplo con una caja de Ciprofloxacino 500 mg (20 comprimidos) al que le corresponderían 0,21 euros como CTD (coste/tratamiento/día), convirtiéndolo en precio de referencia para todos los medicamentos de su conjunto.

En la misma jornada, puso voz al malestar de las farmacias José Calle, vocal de la Junta Directiva de la SEFAC (Sociedad Española de Farmacia Comunitaria). Para Calle debe hablarse de 'gasto público por medicamento' y no de 'gasto farmacéutico' ya que los profesionales de la farmacia no son responsables de este capítulo del déficit y sí sus victimas. Para el representante de la SEFAC, el origen de los ingresos de la farmacia son los márgenes sobre PVP (Precio de Venta al Público) y este actualmente tiende a “0”, por lo que propuso a la sociedad, a través de FUINSA, establecer una aportación fija a la oficina de cada receta que dispense, sin que esto suponga elevar el precio del medicamento, una vez definido por la autoridad sanitaria.

Para conocer el impacto que cabe esperar en el mercado farmacéutico por parte de los precios de referencia, FUINSA acudió a los conocimientos de la directora de Operaciones de IMS España, Concha Almarza. Estimó esta experta que el ahorro previsto por los nuevos precios de referencia se situará en los 410 millones de euros. Aseguró también que los precios de referencia afectan a los medicamentos genéricos y a 11 conjuntos homogéneos, acaparando sólo ellos un 50% de los nuevos precios de referencia. La visión expuesta por Almarza fue complementada por José Félix Olalla, gerente nacional de Relaciones Institucionales de Sanofi, en ausencia de AESEG y FarmaIndustria.

El real decreto supondrá un 25% menos de ventas para los farmacéuticos valencianos

Los boticarios consideran que el nuevo Decreto-Ley sobre prestación farmacéutica en la Comunidad Valenciana es un “castigo” del Consell por la huelga que convocaron contra los impagos y que llevará a una “cubanización” del modelo mediterráneo de Farmacia.

Así, lo han señalado en rueda de prensa la presidenta del Colegio de Farmacéuticos de Valencia, Maria Teresa Guardiola, acompañada del presidente de la empresarial farmacéutica Farval, Vicente Paya, y del presidente del Sindicato Libre de Farmacéuticos, José Antonio Puchades. La presidenta del COF de Valencia ha cuestionado que esta medida vaya a suponer el ahorro que mantiene la Conselleria de Sanidad en la memoria del decreto. Así, entre otras partidas ha mantenido que 136 millones son "por inercia" de las medidas estatales, ha cuestionado los 100 millones de ahorro por aplicación de protocolos a los médicos, así como los 3,15 millones por la entrega de productos farmacéuticos a los Centros de Salud ya que no se tienen en cuenta los gastos de habilitación de almacenes para poder dispensarlos, entre otros.

Por ello, ha anunciado un Observatorio de la Transparencia para hacer "un seguimiento real" de este "supuesto ahorro". En ese sentido, ha señalado que no entienden "qué está pasando" porque si el conseller Manuel LLombart primero les apoyo en su rechazo contra la liberalización que propugna el Ministerio de Economía ahora ha pasado a "un intervencionismo salvaje" que les "quita competencias para engordar las de la Administración y derechos".

Por su parte, el presidente de la empresarial farmacéutica Farval, Vicente Paya, ha recalcado que los farmacéuticos "no tiene por qué pagar el pato" de la falta de financiación de la Comunitat Valencia. De hecho, ha señalado que este decreto les supondrá una disminución media de ventas de un 25%, y por tanto de ingresos, que en el caso de las oficinas centradas en la medicina de seguro puede llegar al 35%.

Fuente: IM Farmacias.es

Sacar el máximo rendimiento a la farmacia con la gestión de los espacios

Durante la segunda jornada de Infarma, se celebró la conferencia "Espacios de venta y consejos en la oficina", en la cual el farmacéutico comunitario Jaume Guillén Rialt explicó a los asistentes las claves para potenciar la venta a través de la gestión por categorías, la colaboración con los laboratorios y una formación constante del equipo de trabajo. A raíz de su experiencia como propietario de una botica en Santa Perpetua de la Mogoda (Barcelona), Guillén ofreció algunos puntos de luz para guiar a los farmacéuticos en el difícil contexto económico actual.

Para Jaume, la clave está en la especialización: "O nos diferenciamos de los demás, o todos acabamos haciendo lo mismo". Para ello, explica, es muy importante definir antes de nada el target de cada farmacia, a partir del cual cada oficina podrá definir las categorías de productos en base de las necesidades de sus clientes. 

Según el farmacéutico, el sector está viviendo una "vuelta a lo básico" y cada oficina debe encontrar su lugar: "El cash de las farmacias está en los estantes, pero lo que interesa es que esté en los bolsillos". Así, hoy en día ya no es tan importante el margen, sino ajustar la compra y procurar una rotación constante.

Para conseguir que todo funcione, Guillén advirtió que se necesita una formación constante del personal: "El consejo es el valor más importante de una farmacia: hay que dominarlo y hay que darlo".

Finalmente, Jaume Guillén explico el sistema de gestión compartida del espacio, un método que él ya pone en práctica en su botica, con la colaboración de Fedefarma, y que consiste en la cesión de un punto de exposición al laboratorio, el cual se ocupa de gestionarlo y de suministrar los productos expuestos. Una solución que al farmacéutico de Santa Perpetua de la Mogoda está dando un gran resultado.

Fuente: IM Farmacias.es

Los farmacéuticos de Galicia cobrarán la factura de diciembre con 45 días de retraso

Los farmacéuticos gallegos acumulan retrasos en el pago de las facturas. En este caso, Sergas ha anunciado que pagará el 60% del coste de los medicamentos dispensados el pasado diciembre con, al menos, 45 días de demora.

A raíz de los retrasos de los últimos años en la comunidad gallega, cerca de 1.400 farmacias se han visto obligadas a pedir créditos bancaras para afrontar los pagos a proveedores, como así alerta el informe Observatorio del Medicamento en Galicia, publicado por la Federación de Farmacias de Galicia. Según este estudio, el gasto farmacéutico descendió un 7% en diciembre. En el total del año, el gasto bajó en Galicia un 14,32%, de los 829,19 millones de euros en 2011 a los 710,43 millones.

El Observatorio del Medicamento en Galicia rechaza en su informe el sistema de “precios notificados”-un precio de facturación al Sistema Nacional de Salud (SNS) diferente al precio de venta al público (PVP-IVA)- y alerta de que la extensión de esta medida a todo el mercado será una catástrofe para la distribución.

Fuente: IM Farmacias.es

Evolufarma pretende ser el nexo de unión entre la farmacia y el cliente

En el estreno de Evolufarma, en Madrid, Luis Arimany su CEO, recordó que “la farmacia comunitaria tiene que ser rentable para dar el mejor servicio al ciudadano”. En el evento, estuvo acompañado por sus socios Daniel Garzón, CTO de la compañía, e Iván Rivera, responsable de Desarrollo, y por otros integrantes del proyecto. En palabras de Arimany, la misión de Evolufarma, constituida con un capital social de 250.000 euros, es permitir “a la farmacia individual competir con las grandes empresas con las mismas herramientas”. Ahora se compite con las grandes superficies. La idea es que, entre otras cosas, se incrementen las ventas, que haya un mayor “engagement” (fidelización) a los clientes y usar las tecnologías para dar nuevos servicios.
Arimany señaló que el sector está viviendo un cambio y que su empresa puede ayudar a los farmacéuticos a adaptarse a la nueva situación. “Democratizamos el marketing. Lo conseguimos a través de una solución tecnológica”, aseguró. A su juicio, el sector farmacéutico no se está adaptando a las nuevas tecnologías y quien lo haga tendrá una posición competitiva dominante sobre su competencia. “Hay que ser proactivos y atraer nuevos clientes”, defendió. Evolufarma pone al cliente en el centro, porque “el que realmente importa es el cliente y hacer una conexión entre farmacia y cliente”.

Estamos en una situación en la que hay dos opciones: “O hacemos la técnica del avestruz y nos lamentamos por lo bien que se vivía en el pasado o nos adaptamos”, añadió Arimany. Evolufarma ofrece una herramienta para adaptarse al cambio y para que las farmacias se introduzcan en el mundo digital. “Hacemos marketing multicanal. El cliente puede comunicarse con nosotros. El cliente es de la farmacia las 24 horas del día. Como cliente, tenemos necesidades las 24 horas del día y tenemos que pensar en él y envolverle en todo momento”, expresó.

Riera matizó que cualquier dato que maneja Evolufarma cumple con la Ley Orgánica de Protección de Datos. Garzón aseveró que dan “valor” al cliente de la farmacia. “Que éste tenga en la farmacia experiencia de servicios, y valore la marca de la farmacia. Se mostrarán los datos para ayudarles en el proceso de venta”, dijo. Su solución facilita información del cliente en el momento de venta. Con la tarjeta de fidelización se sabe qué familias compra más, cuánto se gasta de ticket medio, cuándo fue la última vez que compró, qué productos compra, etcétera. Son datos que ayudan a enriquecer la experiencia de compra.
Con todo, Evolufarma dispone de una solución de marketing multicanal al alcance de la mano de cualquier farmacéutico. Ésta se compone de: segmentación de clientes, de campañas de marketing, de página web y blog, de servicios web, de ecommerce, de redes sociales, de aplicación móvil, de servicios al paciente, de ayudas técnicas y de cuadro de mando. Además, analiza el éxito de las campañas, de las acciones de marketing, de toda la estrategia digital y de la evolución de toda la farmacia.
Pie de foto Izquierda a derecha:  Iván Rivera, responsable de Desarrollo de Evolufarma; Daniel Garzón, CTO, y  Luis Arimany, CEO

Fuente: IM Farmacias.es

Laboratorio Uriach entrará en Cosmética y Nutrición

Tras rediseñar su organigrama e incorporar a Oriol Segarra como consejero delegado, el grupo farmacéutico Uriach busca iniciar una nueva etapa con fórmulas para volver a generar crecimiento, tras años en dificultades por las rebajas de precios de referencia y los recortes en el presupuesto público español para medicamentos.

El camino que ha encontrado o por el que quiere atajar el fabricante de Biodramina pasa por sectores nuevos como la cosmética o la nutrición. El laboratorio ha puesto en marcha un nuevo plan estratégico con el que espera incrementar su facturación un 60% en el próximo lustro.

El año pasado, la farmacéutica de la familia Uriach registró unas ventas de 110 millones de euros con un ebitda (el resultado bruto de explotación) de veinte millones.

Fuente: IM Farmacias

Fedefarma presentará un nuevo concepto de farmacia

Fedefarma tiene una idea, un proyecto y una solución para los farmacéuticos en tiempos de crisis. Este año el encuentro anual con los socios de la cooperativa será el próximo día 12/12/12, una jornada intensa que pretende ver el mundo de la farmacia con otro color y nuevas perspectivas dentro del sector.

En este sentido, la cooperativa ha convocado a más de 2.000 farmacéuticos en el Palau de Congressos de Catalunya a las 9.30h. Para la jornada hay previstas dos ponencias sobre estrategias de fidelización a través de Internet que se dirigirá al mundo de la oficina de farmacia.

Además, Fedefarma presentará un conjunto de novedades en cuanto a servicios que, según la propia cooperativa, no dejarán “indiferente” a nadie.

Fuente: IM Farmacias

“Imagina que a cualquier pequeña empresa le baja el valor de su stock 2.000 euros de un día para otro. Eso es un mazazo, y nos sucede a nosotros”

Eugenia lleva unos seis años al frente de la farmacia Araújo, en pleno centro de A Coruña, que regenta en copropiedad con su padre. En total son seis personas (cuatro de ellos farmacéuticos) al frente del negocio familiar. Tradicionalmente uno de sus puntos fuertes ha sido la dermofarmacia, aunque “en la actualidad con el tema de la crisis se está notando bastante la caída de las ventas”.

Están asociados a COFAGA, y les suministra la mayor parte de la compra, aunque“en dermofarmacia y publicitarias sí hacemos algo de compra directa”. Muy satisfechos con el servicio que les ofrecen, Eugenia opina que “es muy importante que sigamos asociados a cooperativas, siempre la tienes a mano”. También señaló que ahora las cooperativas “están creando grupos para poder comprar con unas condiciones más ventajosas, lo que te permite tener una mayor rotación y control de stocks”.

La suya es una farmacia donde la venta libre tiene un gran peso, aunque no duda en señalar las ventajas de la receta electrónica “es muy cómodo para los pacientes, especialmente para los que padecen enfermedades crónicas, y a la vez nos permite saber si se están tomando correctamente la medicación y si se hace un uso responsable de la misma”. Araújo también destaca al respecto que “lo que fue la inversión en tecnología lo pagamos nosotros todo, el 100% lo asumimos los farmacéuticos, cosa que no se ha visto agradecida por parte de nadie, ni del Gobierno. Han sido muchos millones sin ningún tipo de ayuda”.

El copago

Por lo que se refiere al copago, admite no haber tenido mayores problemas en lo que se refiere a la aceptación por parte de los clientes de la farmacia, “estamos ubicados en una zona muy céntrica con un poder adquisitivo medio, y además es una zona de paso, quizá en zonas más desfavorecidas o rurales la gente atraviese más dificultades para hacer frente a los pagos”. Resalta, eso sí la precipitación con la que se implantó la medida “como en general todos los cambios que nos afectan a las farmacias, siempre se hacen de un día para otro, igual que las bajadas de precios. Imagina que a cualquier pequeña empresa le baja el valor de su stock 2.000 euros de un día para otro. Eso es un mazazo, y nos sucede a nosotros, de un día para otro todo se devalúa. Tendría que haber más planificación”. La farmacéutica no duda en señalar los sucesivos planes de recorte del gasto farmacéutico no han hecho más que “ahogar a la farmacia” cuando en realidad el gasto hospitalario es mucho mayor.“Hay que pensar que las farmacias tienen que tener un stock, todas estas medidas devalúan el stock de prestigio que debemos tener las farmacias”. Cuentan con un almacén robotizado desde hace algo más de un año, y señala que, aunque funciona de manera óptima para gestionar espacio y stocks “resulta muy costoso, no sólo la instalación sino también el mantenimiento”.

Fuente: IM Farmacias

“Hay que aumentar el número de referencias para vender más”

Su punto fuerte es Infantil -en ella organizan meriendas, cuentacuentos, concursos de dibujos, sorteos para niños,…- y Cosmética. Su insignia es la formación de las personas que trabajan en ella. En relación a la venta directa, Gutiérrez destaca que tiene la misma dinámica que su prima Esperanza Rebollo Abbad, que está en Goya 89 (Madrid). Las dos farmacias se complementan y realizan compras juntas. “Somos de pocas marcas, para que haya una relación bideraccional con lo expuesto”, informa.

Respecto al funcionamiento de su establecimiento, abierto durante 14 horas y donde trabajan 17 personas -cinco de ellas son farmacéuticas-; Gutiérrez explica que se intenta que cada empleada -en la actualidad, todas son mujeres- tenga su “proyecto profesional individual”. Su farmacia no es un lugar al que alguien va a trabajar, se marcha y ya está. “Cada persona tiene su parcela, donde dispone de autonomía y cuenta con el apoyo del resto”, matiza.

La insignia de la farmacia de Gutiérrez es la formación de las personas que trabajan en ella. Su política es la de que no se expone un producto si no ha habido una formación previa al equipo. “Nuestra esencia es dar importancia a los polimedicados”, comunica Gutiérrez. “Nos preguntan mucho sobre dolencias menores. Por la progresión del Sistema Nacional de Salud, lo ideal sería quedarnos con las molestias menores”, especula.

Ante la crisis, “hay que aumentar el número de referencias para vender más. Somos un reflejo de los laboratorios”, declara Gutiérrez. En su farmacia, la facturación de parafarmacia logra un alto porcentaje. “Ahora lo que funciona es la oferta económica. El regalo promocional no está funcionando tanto”, revela.

Fuente: IM Farmacias

Digital Signage en el sector farmacéutico

Según Expansis, empresa especializada en externalización de redes de visita médica y visita farmacéutica más antigua de España, la utilización del Digital Signage en el punto de venta farmacéutico puede suponer un incremento de las ventas de entre un 15 y un 20%. Sobre todo, si se tiene en cuenta que el 75% de las decisiones se toman en el lugar de venta y que la publicidad dinámica genera siete veces más atención y el doble de ventas que la publicidad estática. Por su parte, los laboratorios farmacéuticos también se pueden aprovechar de estas pantallas de formato ultra panorámico. Fundamentalmente,  porque en ellas pueden insertar ofertas comerciales especiales; así, se produce una sinergia entre las elevadas inversiones publicitarias de los laboratorios y su efecto multiplicador a través de las pantallas PLV.

De igual manera, Digital Signage puede ser utilizado en la farmacia desde el punto de vista informativo, como entretenimiento para el usuario, con lo que se añade valor en los contenidos y se le entretiene durante su espera. En segundo lugar como canal publicitario, ya que resulta un medio ideal para publicitar medicamentos y para reforzar comunicación de marca. Y, por último, como ayuda al farmacéutico. La gestión de turnos para las distintas necesidades de los clientes resulta de gran ayuda para los dependientes, además de ser una forma de ordenar y optimizar los tiempos de espera, a la vez que obliga a la visualización del canal en la farmacia.

Fuente: IM Farmacias

Nueva normativa sobre las guardias en las farmacias

El consejero de Sanidad y Asuntos Sociales de Castilla-La Mancha, José Ignacio Echaniz, ha señalado que su departamento está trabajando en el cambio de esta normativa, un aspecto de “especial relevancia para las farmacias rurales”. El anuncio lo realizó durante el Congreso Nacional Farmacéutico, celebrado en Santander. En este marco, el consejero resaltó que Castilla-La Mancha fue, a principios de 2012, la primera comunidad autónoma que aprobó un decreto que mejora el margen de dispensación en las farmacias rurales de menor facturación y en los núcleos de población inferiores a 1.000 habitantes.

Asimismo, Echaniz recalcó que la regulación actual está obsoleta, no beneficia a los pacientes y supone una carga para el farmacéutico rural. “Mejoraremos la situación actual, desburocratizando y simplificando procedimientos y potenciando la colaboración de los colegios profesionales”, asintió el consejero. Por otro lado, resaltó que éstas y otras medidas están relacionadas con una línea global de mejora del sistema sanitario en su conjunto y para toda España. 

Fuente: IM Farmacias

"La web 2.0 es una herramienta fundamental para el futuro de la farmacia"

La web 2.0 no es el futuro, es el presente y está cambiando la manera en que la sociedad intercambia información e incluso participa en la toma de decisiones de organizaciones, administraciones y empresas. “Y en el campo de la salud, tiene un gran potencial de desarrollo”, aseguró ayer Manuel Lamela, presidente de la Fundación LAFER en el XVIII Congreso Nacional Farmacéutico que se celebra en Santander. Lamela fue uno de los participantes de la mesa redonda ‘Farmacia y nuevas tecnologías’, moderada por el jefe de Área del Diario de Sevilla, Alfonso Pedrosa, y se mostró muy optimista y totalmente convencido de que los profesionales de la salud pueden encontrar en las redes sociales a un gran aliado para “promover la salud” y potenciar una relación aún más cercana con sus pacientes, a los que dar a conocer la nueva cartera de servicios que está por llegar.

Pero no todo es positivo. Agustín Rivero, director general de Cartera Básica de Servicios del Servicio Nacional de Salud y Farmacia, centró su exposición en lo fácil que resulta comprar medicamentos falsos a través de la Red. “En España, apenas se han producido casos pero un estudio de la OMS de 2008 estableció que el 10% del mercado global farmacéutico fueron falsificaciones”. En 2011, detalló Rivero, la Unión Europea aprobó una nueva directiva que establece que un medicamento falso es aquel “sin identidad clara, sin origen definido y sin información técnica”. La Comisión Europea está empezando a trabajar en una normativa para regular la venta por Internet. “Será necesario definir una persona física o jurídica ante el Ministerio como el responsable de la venta. Además, en los datos de la web figurará la autoridad competente, enlazada a su web, así como un logotipo común, aprobado por Europa para que el ciudadano pueda certificar la validez de la web en la que está comprando”.

La secretaria general del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos, Ana Aliaga, repasó las redes colegiales que están al servicio del Sistema Nacional de Salud, centrándose sobre todo en el éxito que ha supuesto el esfuerzo para la implantación de la receta electrónica. “Ha sido progresiva y muy irregular”, apuntó, y destacó el papel de los Colegios de Farmacéuticos de las comunidades en este proceso. “El nuevo reto ges la interoperabilidad, disponer de una nueva base de datos y de un lenguaje común para garantizar que el paciente pueda recoger su medicamento en cualquier parte. Lo más difícil, la comunicación entre las oficinas de farmacia, los colegios y el Consejo, ya se ha conseguido”.

Fuente: IM Farmacias

Los secretos de las farmacias más rentables

El director general de Mediformplus, Luis de la Fuente, ha recomendado a los propietarios de farmacias españolas incorporar a la gestión diaria de su trabajo el análisis DAFO, (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) "lo que les permitirá establecer un diagnóstico claro de la situación económica de su empresa (la botica)", además de asumir"cambios proactivos" tanto de cara a la relación con el usuario, como en el modelo de negocio "adaptado a las circunstancias de cada establecimiento".

En el marco de las 'II Jornadas de Farmacia Activa', que ha organizado este jueves en Sevilla la compañía farmacéutica STADA, De la Fuente ha apostado por "identificar" los puntos débiles y fuertes de cada farmacia para adaptarse mejor, entre otros factores, "a los aires de desrregulación del sector que vienen de Europa" y hacer frente mejor "a las caídas progresivas de los márgenes de beneficios de los últimos años como consecuencia de la crisis y de los últimos reales decretos", entre los que ha citado el 16/2012.

Durante su ponencia 'Diagnóstico Express de la Oficina de Farmacia', que ha recogido Europa Press, este especialista en gestión y marketing farmacéutico se ha referido a la necesidad de seguir unos "sencillos consejos" para mejorar la cuenta de resultado de cada farmacia, entre los que ha citado "un cambio de mentalidad a la hora de negociar con los laboratorios", así como "ver a nuestros empleados no como un gasto de nómina sino como empleadores formados que pueden captar nuevos clientes (usuarios de farmacia)".

"Desde el 2000 asistimos a unos años difíciles de caída del margen de beneficio para la farmacia española, por lo que debemos plantearnos un cambio en nuestro modelo de negocio, en el sentido de dar un paso del modelo actual de farmacia al de empresa y organizar así nuestros equipos (plantilla de trabajadores) hacia la venta, potenciando la venta libre", ha reseñado.

Así, y a modo de ejemplo, ha apostado por "cambiar" la forma en la que el titular de la farmacia se enfrenta a un representante o pasador de una compañía farmacéutica "cambiando el enfoque de 'que me descuentas a cambio' por el de 'cómo podemos vender mejor tus productos'".

Sobre esta cuestión, también ha recomendado como un buen inicio en este cambio de relación "el prepararnos con antelación la reunión con los visitadores --ha desaconsejado que se haga en el mismo día sin avisar y en el mostrador de clientes--", así como "reducir el número de proveedores a un máximo de 40 o 50 y pedirles evidentemente condiciones comerciales favorables más allá de comprar gran cantidad de un producto para manejar nuestro stock. Tenemos que alcanzar acuerdos 'win to win' con los proveedores", ha enfatizado.

En la misma línea, ha subrayado la importancia de conocer el perfil general de los usuarios de cada farmacia "para que la compra de nuestros productos con el proveedor se ajuste más a ese perfil, que será con el que más productos vendamos; que a lo que más le pueda interesar a nuestro proveedor".

MEJORAR LA VENTA DE EFP Y DE PARAFARMACIA

En cuanto a la posibilidades de aumentar la venta de especialidades farmacéuticas publicitarias (EFP), --medicamentos que se dispensan sin necesidad de receta médica--, De la Fuente ha apostado por que los escaparates muestren "pocos productos, competitivos en precio y que se vayan cambiando con una periodicidad de dos semanas", y mejorar así el impacto visual del usuario. Por ello, ha desaconsejado escaparates"recargados de productos".

Respecto a la necesidad de aumentar la venta de productos de parafarmacia, ha apostado por que la farmacia use su fortaleza de agente sanitario y cercano al paciente "para aconsejar a nuestros usuario de estos otros productos, que hasta ahora se venden más en las grandes superficies, perfumerías y herbolarios su mayor fuente de venta".

"Por ejemplo, si sabemos que existen unos 'productos imán', esto es, que se compran mucho y tienen un bajo precio, como son la alimentación infantil, la higiene oral y la cosmética; ello hay que aprovecharlo", ha proseguido.

PAPEL PROACTIVO DEL TRABAJADOR

En lo que al papel proactivo del trabajador de la farmacia se refiere, este experto ha aludido a una reciente encuesta del sector en la que "sólo el 21 por ciento de los usuarios a los que se le preguntó si habían comprado algún producto no previsto en su visita a la farmacia contesto afirmativamente".

"Tenemos que sondear lo que necesita nuestro usuario y preguntarle que le pasa, más allá de conocer la formulación y propiedades de un medicamento cuando se nos pregunta", ha proseguido De la Fuente, tras insistir en la importancia de "aprovechar" la dispensación de los medicamentos en la posible venta de otros productos de parafarmacia.

A estas 'II Jornadas de Farmacia Activa', que ha inaugurado la directora general de STADA, Montserrat Almirall, han participado alrededor de un millar de farmacéuticos, tras celebrarse este jueves en Sevilla y el pasado martes en Valencia.

"La web 2.0 es una herramienta fundamental para el futuro de la farmacia"

La web 2.0 no es el futuro, es el presente y está cambiando la manera en que la sociedad intercambia información e incluso participa en la toma de decisiones de organizaciones, administraciones y empresas. “Y en el campo de la salud, tiene un gran potencial de desarrollo”, aseguró ayer Manuel Lamela, presidente de la Fundación LAFER en el XVIII Congreso Nacional Farmacéutico que se celebra en Santander. Lamela fue uno de los participantes de la mesa redonda ‘Farmacia y nuevas tecnologías’, moderada por el jefe de Área del Diario de Sevilla, Alfonso Pedrosa, y se mostró muy optimista y totalmente convencido de que los profesionales de la salud pueden encontrar en las redes sociales a un gran aliado para “promover la salud” y potenciar una relación aún más cercana con sus pacientes, a los que dar a conocer la nueva cartera de servicios que está por llegar.

Pero no todo es positivo. Agustín Rivero, director general de Cartera Básica de Servicios del Servicio Nacional de Salud y Farmacia, centró su exposición en lo fácil que resulta comprar medicamentos falsos a través de la Red. “En España, apenas se han producido casos pero un estudio de la OMS de 2008 estableció que el 10% del mercado global farmacéutico fueron falsificaciones”. En 2011, detalló Rivero, la Unión Europea aprobó una nueva directiva que establece que un medicamento falso es aquel “sin identidad clara, sin origen definido y sin información técnica”. La Comisión Europea está empezando a trabajar en una normativa para regular la venta por Internet. “Será necesario definir una persona física o jurídica ante el Ministerio como el responsable de la venta. Además, en los datos de la web figurará la autoridad competente, enlazada a su web, así como un logotipo común, aprobado por Europa para que el ciudadano pueda certificar la validez de la web en la que está comprando”.

La secretaria general del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos, Ana Aliaga, repasó las redes colegiales que están al servicio del Sistema Nacional de Salud, centrándose sobre todo en el éxito que ha supuesto el esfuerzo para la implantación de la receta electrónica. “Ha sido progresiva y muy irregular”, apuntó, y destacó el papel de los Colegios de Farmacéuticos de las comunidades en este proceso. “El nuevo reto ges la interoperabilidad, disponer de una nueva base de datos y de un lenguaje común para garantizar que el paciente pueda recoger su medicamento en cualquier parte. Lo más difícil, la comunicación entre las oficinas de farmacia, los colegios y el Consejo, ya se ha conseguido".

Fuente: IM Farmacias

“Antes tardabas tres minutos en dispensar un medicamento y ahora estamos tardando diez”

Tras finalizar la carrera, la idea de María del Mar Sanchís fue tener su propia farmacia. Y así fue cómo esta farmacéutica adquirió la emblemática botica de Rambla de Catalunya, catalogada de interés. Hace 20 años que la compró y después de unos comienzos dubitativos, como todos los inicios, la plantilla fue creciendo con el paso de los años y “de las tres personas que éramos ahora tenemos una plantilla de diez personas”, informa IM Farmacias. Y aunque está bastante limitada a la hora de hacer cambios en la farmacia, dada la idiosincrasia de la misma, algunas reformas llevadas a cabo hace unos años la han dotado de un aire señorial/modernista que hace las delicias de todos sus parroquianos. “Hace unos años cambié el suelo, la iluminé algo más, la adapte un poquito a los tiempos modernos, dentro de lo poco que podía, quité los cristales de las vitrinas para que la gente pudiera tocar el producto y bueno, noté el cambio. A los clientes les gustó y eso siempre es importante”. Un aspecto que ha notado también a la hora de vender según qué productos. “Introduje hace cinco años las dietas de celiacos, aparte de la sección de nutricionista, análisis a los clientes, dermofarmacia, dietas proteícas, contamos también con cosmética propia y hacemos fórmulas magistrales tanto propias como para otras farmacias. De hecho hemos notado que desde que hicimos la reforma, los productos de dermoestética es de lo que más vendemos puesto que el cliente puede tocar el producto y eso siempre supone un valor añadido”. Tanto es así que la dermofarmacia tiene un peso muy importante en la farmacia de María del Mar Sanchís. De hecho, la facturación de los productos de dermofarmacia puede llegar a un 50% de las ventas, “que ya es bastante”, afirma. ¿Y en cuanto a las líneas que más venden? Pues, sin duda, Caudalie, Bioderm, Martiderm, Avène, Apivita para temas capilares, “y nuestra línea propia, por supuesto”, añade con una sonrisa. Y si bien todo cambio a mejor es bueno, no han incluido la robotización de la farmacia. Primero, por espacio, y, en segundo lugar, por la ausencia de contacto con el público. “El escollo principal que yo veo con esto es nuestro problema de espacio. Imagino que tiene que funcionar bien en farmacias que tengan muchísimo volumen, mucha rotación de gente, que necesiten agilidad a la hora de despachar. Pero yo veo que pierdes un poco el contacto con el cliente. En mi farmacia, yo creo que de momento no me hace falta. Lo pensé en su día, porque era la novedad, pero hice cuatro números y me di cuenta de que no lo necesitaba, además en el local no me cabía, y después fui abandonando la idea y ahora mismo no creo que me merezca la pena tenerlo. Tengo volumen de gente pero a mí lo que me gusta es estar con el cliente, tratarlo, el contacto directo y eso con un robot se pierde”. Un contacto directo con la gente, con el cliente de barrio, el de toda la vida que le encanta, pero que, en la delicada situación actual, está acarreando sus inconvenientes. La implantación del nuevo sistema de copago sanitario no lleva ni siquiera un mes funcionando pero ya se han desbordados. “Es pronto para conocer los resultados. Estoy de acuerdo en que se tenía que poner en práctica alguna medida, pero no todas a la vez. A nosotros se nos ha juntado la medida que impera a nivel nacional y la que funciona sólo en Cataluña, de abonar un euro por receta, y con todo no podemos”, matiza. Entre otros problemas, el tiempo de atención a un cliente y de dispensación se ha alargado: “antes tardabas tres minutos y ahora estamos tardando diez, y la agilidad que teníamos antes no la tenemos ahora, porque es un proceso muy lento”. Aparte de las quejas continuas de los usuarios. “Es una queja detrás de otra, y otra, y otra. El cliente está cansado. Lo que estamos comprobando es que entra menos gente y la gente que entra, sobre todo a por medicamentos del seguro, te preguntan una y otra vez las cosas, porque no lo entienden, porque no lo tienen claro”. Y a ello hay que unir la prescripción por principio activo, que si bien resulta muy ágil a la hora de dispensar el medicamento porque está todo informatizado, “con este lío del precio menor, el precio más bajo, aquí es donde empezará el problema. Pero, hasta el momento, no he tenido ningún inconveniente”. Y aunque el vaivén de precios ha comenzado, lo que se ha traducido en la bajada del precio de algunos medicamentos, “los clientes más o menos lo entienden, aunque siempre hay alguno que se queja porque hoy podemos suministrar ese medicamento pero mañana no”. 

¿Adquirir una farmacia con local propio o alquilado?

El Gabinete López-Santiago dispone de un canal de vídeos realmente interesante para el sector farmacéutico. De entre todos ellos, queremos destacar uno en el que se analiza un asunto de gran interés: las ventajas de adquirir una farmacia con local propio o alquilado. 

MK Media patrocina la jornada “Estrategias ante la desfinanciación de medicamentos”

MK Media, como agencia líder especializada en Salud, ha patrocinado la Jornada “Estrategias ante la desfinanciación de medicamentos” organizada por el Grupo Contenidos de Salud, en la que han participado diferentes ponentes de la industria farmacéutica a la nueva situación de mercado.

Santiago Quiroga, Presidente Editor de El Global, ha moderado la mesa sobre “La desfinanciación en números”, en la que han intervenido José María López Alemany, Director General Editorial de El Global, Ignacio Ortín, Director de Consultoría y Ventas de IMS Health, y Rafael Borrás, Director del Área de Bioindustrias y Farmacia de Antares Consulting. Todos ellos han coincidido en que la desfinanciación abre una venta de oportunidad para la industria farmacéutica, que va a tener que asumir un cambio en los roles y el peso de médicos, farmacéuticos y pacientes.

En concreto, Rafel Borrás ha insistido en que para las farmacias “desarrollar la cartera de servicios e implementar estrategias colaborativas en el abordaje de pacientes crónicos, van a ser dos áreas de crecimiento importantes” y ha sugerido que para garantizar la viabilidad de las oficinas de farmacia, su estrategia de negocio en 2013 se debería basar en “un 50% de medicamentos financiados, un 40% de venta libre y un 10% de servicios”.

Por su parte, George Yiangou, Economic and Public Affairs de la Association of the European Self-Medication Industry (Aesegp) ha hecho una ponencia especial en la que ha analizado el ahorro económico que supone para el Sistema de Salud, no sólo de España, sino también en toda la Unión Europea, la desfinanciación de medicamentos indicados para síntomas menores y la promoción del autocuidado de la salud. Igualmente, ha reconocido las ventajas que conlleva ese ahorro para el SNS, que puede destinarse en la investigación y tratamiento de otro tipo de patologías. “Tenemos que romper con la costumbre de acceder a los medicamentos de forma gratuita”, ha afirmado George Yiangou.

Cambios en el marketing mix

La segunda mesa de la Jornada ha estado presidida por Cristina Tello, Directora General de MK Media. En ella se ha evaluado el nuevo Mix de Marketing y se ha animado tanto a la industria farmacéutica como a las administraciones públicas a desdramatizar la desfinanciación de medicamentos indicados para síntomas menores y potenciar el autocuidado de la salud.

Rafael García Gutiérrez, Director General de Anefp ha hablado sobre la necesidad del cambio de estatus de prescripción ante la desfinanciación y ha abierto un debate sobre la importancia de fomentar el autocuidado de la salud. “Tanto la industria farmacéutica como el Ministerio de Sanidad deben invertir más en comunicación, con campañas divulgativas de carácter social”.

Manuel Vera, Director de Ferrer Healthcare, ha destacado que “la desfinanciación altera el marketing mik. La farmacia se convierte en un canal de comunicación y adquiere un mayor protagonismo y el paciente pasa a ser el pilar alrededor del cual gira la estrategia y adquiere el status de agente activo”.

Por su parte, Miquel Pascual, Director General de Merck Consumer Health, ha analizado las oportunidades de desarrollo de marcas y marcas de gama y ha explicado diferentes casos de éxito (Aspirina, Pharmaton, Gelocatil o Frenadol) en los que los productos desfinanciados han sabido crear marca tras su desfinanciación.

Agencias de comunicación de salud, un pilar básico

Las agencias de comunicación especializadas en el sector healthcare tienen un papel esencial para ayudar a la industria farmacéutica en su proceso de adaptación a la nueva situación que plantea la desfinanciación de medicamentos.

La Directora General de MK Media explica que “un switch implica una redefinición del mercado. Los roles de pacientes, médicos y farmacéuticos cambian y eso implica readaptar las estrategias”. Por eso, considera que “los productos y laboratorios que apuesten por desarrollar un verdadero plan de acercamiento al paciente, ofreciéndole un valor añadido, creando valor de marca, escuchándolo, ofreciéndole ayuda cuando lo necesite, animándolo e integrándolo en el autocuidado de su propia enfermedad serán, sin duda, los que destaquen”.

Mk media

Mk media es una agencia de comunicación integral especializada en Salud que cuenta con un equipo de más de 30 personas distribuidas en las sedes de Madrid y Barcelona. Nació en  1992  con el reto  de dotar  de  calidad,  diferenciación  e  innovación  creativa  a  un  sector  científico y  riguroso  .  Durante sus 20 años de existencia, mkmedia se ha anticipado a las necesidades de los clientes. Fue una de las primeras agencias en incorporar un departamento de comunicación, mkpress, para gestionar las relaciones de sus clientes con los medios de comunicación y en tener un departamento de tecnólogos in house para ofrecer todo tipo de soluciones tecnológico-digitales con la creación de mkpuntocero.