Vender en tiempos de crisis

Vender es un verbo activo. Que nos compren es una actitud pasiva y sobre todo pasada.

¿Qué vender en tiempos de crisis? Es esta es una pregunta que se me hace a diario y a la que intento dar una respuesta genérica, desde este blog que ha de servir para inspirar a todos. Obviamente, la respuesta habría de ser específica, según un artículo de Ernesto Fuster en Centro Farmaceútico.

Lo primero que recomiendo es revisar la cartera de productos / servicios que ofrecemos y ver si están bien soportados por un sistema de competencias singular y alineados con la manera de hacer propia de la empresa. Los productos/servicios que no nos permitan competir adecuadamente debieran ser eliminados/sustituidos de la oferta de la farmacia.

Quiero decir con esto que deberemos de contar sólo con aquellos productos/servicios en los que seamos competentes. Somos baratos y/o diferentes o al menos así nos perciben los clientes. Si nos perciben como meros tenderos recortadores de  precintos no podremos tener precios altos, en este caso, nuestra competitividad vendrá por ser baratos y hemos de orientarnos a serlo, teniendo sólo productos / servicios muy ajustados en precio. Deberemos vigilar extremadamente los costes y va a ser una lucha permanente en la que cualquier tropezón acabará con nuestras expectativas de ganar dinero.  Si llegamos a ser percibidos como profesionales de la salud, nuestro consejo profesional pasa a tener valor y nuestra misión consistirá en desarrollar productos y servicios que mejoren la cantidad y calidad de vida de nuestros clientes. En este caso, vamos a tener márgenes interesantes y un futuro rentable, siempre que cuidemos esta competencia profesional.

Por tanto, y de manera más concisa tenemos que:

• Identificar en qué somos competentes.
• En qué podemos serlo y con qué esfuerzo
• En qué no somos competentes

El día a día y la carestía de personal cualificado de confianza, nos lleva a tener que asumir demasiadas tareas y responsabilidades. Por otro lado las tecnologías nos permiten y nos impulsan, a hacer muchas cosas al mismo tiempo. Todo esto nos lleva a descuidar la priorización de las actividades y a cometer muchos errores.

Lo más eficaz es hacer primero lo primero, y por ello es tan importante repensar en el orden de las tareas en función de su importancia, y concentrarse en hacerlo bien. Probar muchas iniciativas pero no insistir en alguna de ellas es fracasar en todas.

Otra actividad fundamental y que no hay que descuidar es la de mantener y captar clientes.

Mantener clientes, es una actividad que en las farmacias se hace casi de modo natural y que hay que sistematizar y profesionalizar. Sin embargo la de obtener nuevos clientes, es la más olvidada y menos gestionada.

Una manera fácil y poco practicada es la de pedir a nuestros propios clientes que nos recomienden, el tirar de relaciones. Los clientes fieles y satisfechos son nuestro mejor referente y convertirlos en prescriptores es una tarea eficiente y no tan difícil. Hay que cuidar los argumentos que ponemos en sus manos y lo más importante es elegir bien las manos en las que los ponemos.

Es imprescindible concretar bien lo que queremos de estos prescritptores y agradecerles su trabajo. Si lo hacemos como una tarea más y la sistematizamos  y por tanto la medimos podremos ver resultados a corto.

La 'farmacia de playa' recibe a los turistas con 'stock' mínimo y poco personal por los impagos

Las farmacias turísticas esperan un invierno negro porque "no se puede vivir de tres meses un año entero", informa ElGlobal.net

"Vendo uno, compro uno", dice el titular de una farmacia de Gandía sobre la gestión de sus pedidos tras los impagos

Antes de que los impagos por parte de la administración aguaran la temporada, las farmacias situadas en zonas turísticas hacían su agosto durante los meses de verano. Este año, sin embargo, las cosas han cambiado. Los farmacéuticos de la Comunidad Valenciana, por ejemplo, cargan a sus espaldas con más de cinco facturaciones impagadas, lo que ha repercutido en los stocks y en el propio personal de las boticas. Las farmacias de las Islas Baleares, pese a alcanzar esta época del año con solo una factura impagada, también llegan debilitadas por haber superado varios meses de retrasos. Ante esta complicada situación, ¿qué panorama van a encontrarse los turistas cuando crucen las puertas de una farmacia a la que la administración no paga con regularidad?

Uno de los primeros efectos de estos retrasos se observa ya en los "stocks mínimos" con los que cuentan las boticas, según explica José Vicente Bertó, titular de una farmacia en la localidad valenciana de Gandía. "Vendo uno, compro uno", dice. De este modo, se resume la mecánica a la que los impagos han abocado a este boticario, que será uno de los muchos titulares que este año se quede sin vacaciones ante la imposibilidad de contratar personal extra.

"Al estar al lado de la playa, los stocks no los puedo tener bajos en estos momentos, así que los he tenido que reforzar por el turismo que viene", afirma, en cambio, Cristina Blay, titular de una farmacia en Benidorm (Alicante), que se vio obligada a pedir al almacén el aplazamiento del pago de dos meses, cuando comenzaron los impagos. Esta boticaria, sin embargo, tiene ahora depositadas sus esperanzas en que la venta libre compense la balanza.

"En estos momentos, estoy pasando la crisis de los impagos gracias a estas ventas, pero los meses anteriores fueron mucho más duros", reconoce Blay, quien, pese a la época de trabajo que se viene encima, tampoco ha reforzado su personal como lo hacía en años anteriores. Su farmacia normalmente tenía en plantilla cuatro trabajadores, pero este año solo cuenta con dos y una persona en prácticas a media jornada. ¿Las consecuencias? "Estamos apretándonos más y yendo más rápido con las dispensaciones", señala.

Por su parte, el presidente de la Confederación Empresarial de Oficinas de Farmacia de la Comunidad Valenciana (Confar), Fernando Ríos, corrobora la "situación dramática" que viven las boticas de esta comunidad y, a este respecto, señala que resulta "inasumible" contratar personal extra para el verano con la disminución de los stocks y las pólizas de crédito que tienen suscritas. "Estamos endeudándonos con nuestro patrimonio y, teniendo en cuenta el incremento del número de turistas en la región, la situación de las farmacias de las Comunidad Valenciana es insostenible", denuncia.

A la imposibilidad de contratar más personal, Ríos también añade los problemas de desabastecimiento, "lo que está provocando una pérdida en la calidad del servicio y tiene repercusiones en la salud de la población". Según explica, las farmacias ya no pueden pagar a los distribuidores ni estos, a su vez, a los laboratorios, y "esta situación está haciendo que muchas farmacias ya no puedan dispensar". Además, al margen de los efectos del impago, el presidente de Confar señala que el consumo de la venta libre también ha bajado en los últimos tiempos, dentro del descenso generalizado del consumo que vive España.

Invierno incierto

Estos problemas, previsiblemente, se incrementarán en invierno, época de vacas flacas para las farmacias de las zonas turísticas. Entre las preguntas que planean sobre estos profesionales destaca la incertidumbre sobre cuándo cobrarán las recetas dispensadas en los meses estivales, así como qué pasará cuando la venta libre siga descendiendo por la menor afluencia turística. Y es que, como recuerda Juan Luis Castillo, titular de una farmacia en la localidad ibicenca de Santa Eulalia, "en estos meses la venta libre aumenta bastante, pero no se puede vivir de tres meses un año entero".

Además, este farmacéutico atisba un "futuro negro" para el sector "si ahora entran muchas recetas y no te las pagan". Y eso que el caso de las Islas Baleares dista bastante del que se vive en la Comunidad Valenciana, puesto que las farmacias del archipiélago cobraron recientemente a través de los créditos ICO la deuda acumulada en 2011. Este pago, que se produjo el pasado mes de junio, llegó justo a tiempo para que los farmacéuticos del archipiélago pudieran preparar sus stocks de cara al verano, aunque principalmente también ha servido para pagar las pólizas contraídas por estos profesionales para hacer frente al impago. No obstante, las farmacias baleares tienen todavía pendiente de cobrar la factura de mayo y, además, Castillo se muestra "expectante" ante la posibilidad de que lleguen nuevos retrasos.

Pese al estado en el que se encuentran las farmacias y sus respectivas reboticas, los farmacéuticos parecen coincidir en que los usuarios muestran comprensión por la situación de este colectivo que está haciendo un "esfuerzo total" para que los ciudadanos puedan llevarse su medicación, tal y como destaca Alicia Saera, titular de una farmacia en Oropesa del Mar (Castellón). "La medicación de la población está dependiendo, en estos momentos, de los farmacéuticos", añade.

Curso en técnicas de venta a farmacias

El acuerdo de colaboración firmado entre la Fundación anefp y el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF), ha dado como resultado la puesta en marcha del programa de desarrollo profesional “La oportunidad del cambio: de la visita médica a la venta en farmacias”. Dicho curso está dirigido a profesionales del sector farmacéutico, con experiencia en visita médica, que, tras la entrada en vigor de las últimas medidas aprobadas por el gobierno en materia sanitaria deseen orientar su gestión comercial al nuevo escenario. El objetivo del programa es ofrecer los conocimientos, actitudes y aptitudes necesarios para el correcto desarrollo de la labor de vendedor de farmacias, informar sobre la organización y planificación más adecuadas y analizar las técnicas de venta más eficaces. La orientación principal del curso es la formación de los profesionales, tanto de la industria farmacéutica como de otros colectivos e instituciones relacionadas con la salud como médicos, enfermeros, farmacéuticos, asociaciones de pacientes y de consumidores.

Carlos González Bosch: "En la gestión de los fármacos se puede ahorrar hasta un 20%"

La empresa de distribución de medicamentos y productos farmacéuticos Cofares ha tenido que provisionar este año "unos cinco millones de euros" para hacer frente a "los problemas que tienen las farmacias para pagarnos, derivados de los impagos que a su vez sufren ellas por parte de las distintas administraciones", explica el presidente, Carlos González Bosch. Junto a los retrasos en los pagos, las medidas de recorte en el precio de los fármacos, establecidas por dos reales decretos en 2010 y 2011, obligan a los farmacéuticos a efectuar descuentos del 7,5% y del 15% sobre el precio de medicamentos de marca que no tienen genérico, lo que tensiona la situación de las empresas, informa CincoDías.

¿Cuál es el impacto de estos recortes en las farmacias?
Las oficinas de farmacia han aportado al sistema, en concepto de tasas y descuentos, unos 1.000 millones de euros. Mi máxima preocupación ahora es la situación que va a quedar como consecuencia de estos recortes, porque el rendimiento por botica es muy inferior al de hace dos o tres años. Espero que estos descuentos sobre el precio fijado sean una medida coyuntural y pido que esta situación se alargue lo menos posible porque no es buena para la propia administración ni para los pacientes. Genera inseguridad jurídica. Espero que estos descuentos se eliminen y que la situación mejore para que se pueda generar un cierto horizonte de estabilidad.

Las medidas anunciadas el miércoles por el Ministerio de Sanidad, que implican aumentar el porcentaje que los pacientes pagan de los fármacos, ¿van encaminadas a ese horizonte de estabilidad?
Me parecen medidas positivas que apuntan en la buena dirección. Creo que, en este momento, pedir que todos hagamos un esfuerzo para financiar el gasto farmacéutico que generamos me parece muy razonable. La sanidad española es una joya y hay que preservarla.
Además, España está muy alejada en cuanto a compromiso de financiación del gasto farmacéutico que genera, con respecto a los países de nuestro entorno. Los españoles financiamos un 5,4% del gasto que generamos mientras que en Europa la media es del 15%.
Por otra parte, este copago sanitario va a racionalizar el consumo farmacéutico y a aumentar la financiación disponible para la sanidad, evitando espectáculos en los que no se puede pagar porque no hay recursos disponibles para hacer frente a la factura. Pero estas medidas tienen que ir complementadas.

¿Con qué iniciativas?
Es necesario revisar el vademécum de prestaciones del Sistema Nacional de Salud en lo que respecta a medicamentos y racionalizar el gasto farmacéutico hospitalario porque ahí hay un potencial de ahorro muy importante. La central de compras que se ha previsto es una buena idea, pero si no está gestionada por conceptos de eficiencia no servirá para mucho. Esa gestión debe ser externalizada y encomendada a empresas privadas que tienen experiencia en la gestión de medicamentos. Obviamente, ellas podrían alcanzar ahorros muy positivos. De este modo, la prestación farmacéutica se puede racionalizar y financiar de un modo más solvente.

El 12% de farmacias vende antibióticos sin recetas

Un 12% de las farmacias en España podrían estar vendiendo antibióticos sin la obligatoria receta médica, una circunstancia que se produce en mayor medida en las boticas de Valencia, Pamplona, Murcia y Barcelona, según un estudio llevado a cabo por la asociación de consumidores OCU.

No obstante, la situación ha mejorado si se tiene en cuenta que un estudio realizado hace 9 años, mostraba que más de la mitad de las farmacias (55%) dispensaba fármacos sin receta. El estudio, que publica la edición de mayo de la revista "OCU-Salud", se ha realizado con una muestra de 120 farmacias en 17 ciudades españolas.

"Una farmacia no es un autoservicio y, por tanto, el farmacéutico debe interesarse por los síntomas del paciente y aconsejarle tratamiento o visita al médico", advierten desde la OCU. Concretamente, sólo en 8 farmacias, 4 de ellas en Logroño, se interesaron con más de cinco preguntas.

Además, en el 83 por ciento de los casos el farmacéutico no preguntó al paciente si era alérgico a alguno de los componentes y excipientes; sólo en un 7 por ciento de las farmacias visitadas se ofrecía consejos y asesoramiento sobre la afección; y en el 79 por ciento de las farmacias visitadas no se dio ticket de compra y se tuvo que pedir de forma expresa.

Volviendo a los datos, se observó que en la mayoría de las farmacias visitadas de Cáceres, Santander, Valladolid, Pamplona, Málaga y Bilbao se ofreció un antiinflamatorio, que precisa receta médica por su dosis.

Además, en este estudio, se ha detectado que se dispensaban antiinflamatorios en dosis que sólo se pueden vender con la preceptiva receta médica. Y por supuesto, no es de recibo la elevada frecuencia con la que se olvida preguntar al consumidor sobre posibles alergias.

La OCU va a trasladar los resultados de este informe al Ministerio de Sanidad para pedir que se vigile de forma más efectiva la dispensación en las farmacias ya que, explican, "aunque los resultados de esta encuesta han sido mejores que los arrojados en la de hace nueve años, hay todavía hay un 12 por ciento de farmacias donde se dispensan antibióticos sin receta médica".