¿Qué vender en tiempos de crisis? Es esta es una pregunta que se me hace a diario y a la que intento dar una respuesta genérica, desde este blog que ha de servir para inspirar a todos. Obviamente, la respuesta habría de ser específica, según un artículo de Ernesto Fuster en Centro Farmaceútico.
Lo primero que recomiendo es revisar la cartera de productos / servicios que ofrecemos y ver si están bien soportados por un sistema de competencias singular y alineados con la manera de hacer propia de la empresa. Los productos/servicios que no nos permitan competir adecuadamente debieran ser eliminados/sustituidos de la oferta de la farmacia.
Quiero decir con esto que deberemos de contar sólo con aquellos productos/servicios en los que seamos competentes. Somos baratos y/o diferentes o al menos así nos perciben los clientes. Si nos perciben como meros tenderos recortadores de precintos no podremos tener precios altos, en este caso, nuestra competitividad vendrá por ser baratos y hemos de orientarnos a serlo, teniendo sólo productos / servicios muy ajustados en precio. Deberemos vigilar extremadamente los costes y va a ser una lucha permanente en la que cualquier tropezón acabará con nuestras expectativas de ganar dinero. Si llegamos a ser percibidos como profesionales de la salud, nuestro consejo profesional pasa a tener valor y nuestra misión consistirá en desarrollar productos y servicios que mejoren la cantidad y calidad de vida de nuestros clientes. En este caso, vamos a tener márgenes interesantes y un futuro rentable, siempre que cuidemos esta competencia profesional.
Por tanto, y de manera más concisa tenemos que:
- Identificar en qué somos competentes.
- En qué podemos serlo y con qué esfuerzo
- En qué no somos competentes
El día a día y la carestía de personal cualificado de confianza, nos lleva a tener que asumir demasiadas tareas y responsabilidades. Por otro lado las tecnologías nos permiten y nos impulsan, a hacer muchas cosas al mismo tiempo. Todo esto nos lleva a descuidar la priorización de las actividades y a cometer muchos errores.
Lo más eficaz es hacer primero lo primero, y por ello es tan importante repensar en el orden de las tareas en función de su importancia, y concentrarse en hacerlo bien. Probar muchas iniciativas pero no insistir en alguna de ellas es fracasar en todas.
Otra actividad fundamental y que no hay que descuidar es la de mantener y captar clientes.
Mantener clientes, es una actividad que en las farmacias se hace casi de modo natural y que hay que sistematizar y profesionalizar. Sin embargo la de obtener nuevos clientes, es la más olvidada y menos gestionada.
Una manera fácil y poco practicada es la de pedir a nuestros propios clientes que nos recomienden, el tirar de relaciones. Los clientes fieles y satisfechos son nuestro mejor referente y convertirlos en prescriptores es una tarea eficiente y no tan difícil. Hay que cuidar los argumentos que ponemos en sus manos y lo más importante es elegir bien las manos en las que los ponemos.
Es imprescindible concretar bien lo que queremos de estos prescritptores y agradecerles su trabajo. Si lo hacemos como una tarea más y la sistematizamos y por tanto la medimos podremos ver resultados a corto.
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